第一部分 给自己定位：销售人员的四个阶段与层级 摆脱绩效低下的 “ 幸福的无知 ” 阶段 知道自己什么时候会成功
第二部分 了解客户的决策过程 客户的决策过程与人的情感历程有着惊人的相似！ 满意阶段：蜜月或热恋期 “ 他就是我的全部 ”Vs 与竞争对手关系密切的客户 认识阶段：蜜月过后 “ 他好像不是那么完美，脚臭、邋遢等 ”Vs 对竞争对手略有不满的客户， “ 服务总是很不及时、小毛病不断 ” 决定阶段： “ 我受不了了！ ” Vs 忍无可忍的决定换供应商的客户 标准阶段： “ 我这次要仔细，可该找怎样的人呢？ ” Vs 换怎样的供应商？ 评价阶段： “ 怎样才算干净和整洁呢 ” Vs “ 怎样才算及时呢？ ” 调查阶段： “ 到底谁才是如意郎君？ ” Vs 这么多家，到底选哪一家呢？ 选择阶段： “ 想来想去，好，就是他了 ” Vs 各有千秋，但就是这家了 再评价阶段： “ 他怎么有这么多亲戚？ ” Vs 服务费用很高呀！
第三部分 我们的对策一、打破客户与竞争对手的蜜月美梦：赢得销售机会 让客户开口：打遍天下的三大问题 “ 让嫌疑犯认罪 ” 的提问三个原则 为将来竞争优势和价格谈判埋下伏笔二、加上最后一根稻草， “ 压断骆驼脊背 ” ，让客户着急和采取行动 大批 Sales 猝死的原因：涂了毒药的奶酪 饥渴的客户被冷落，为竞争对手做了嫁衣裳 因为一枚钉子，真能毁掉一个王国？ 客户的孩子丑吗？三、把竞争消灭在萌芽状态 引而不发，跃如也 九天揽月： “ 我的优势就是客户购买标准 ” 的艺术四、在客户决策的五个节点上埋下伏笔，积累筹码，预防客户的货比三家和杀价五、签约：水到渠成的艺术 签约环节最容易，但你眼里不能揉沙子，客户瞬间就可能改变 ┅ 生米还是熟饭？六、让客户重复购买，并为你介绍新客户 延长与客户的蜜月旅行 转介绍与客户群的滚雪球艺术
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